Mariano Carrera compra el stock a joyerías que cierran por jubilación o por diferentes motivos y de ahí van, la mayoría al crisol, y otras encuentran una nueva vida en el mercado secundario. Pero también eso está cambiando porque los tradicionales países de venta están saturados. Reproducimos su intervención en el pasado Foro AETAlks donde entramos a la trastienda del mercado secundario de joyería.
Tu percepción del mercado joyero no es especialmente optimista, ¿Por qué?
Estamos viviendo desde hace casi 10 años las consecuencias de la globalización. Me explico, cuando vas por una calle comercial importante los escaparates que se ven son casi siempre los mismos: tiendas de ropa, gafas, accesorios… y eso a nosotros, a la joyería en general, nos ha venido mal y muestra que no hemos sabido enganchar a las nuevas generaciones al menos desde el punto de vista de la joyería de gama media y alta.
No obstante hay algunas marcas y diseñadores que sí han sabido crear un nicho con colecciones en plata muy bien terminadas que han acabado encontrando su espacio entre los consumidores. Pero esos consumidores raramente piensan en nosotros y no saben si quiera que existimos.
A juzgar por lo que me llega, el mercado secundario también está pasando alguna dificultad…
Cierto. Yo empecé a inquietarme hace unos tres años, antes de la pandemia, cuando se me cerraron de pronto todos los mercados habituales. Yo iba a vender una vez al mes a Londres, también era habitual de ferias como las de Estados Unidos o Hong Kong, y de pronto me di cuenta de que los clientes con los que llevaba años trabajando, no querían ni ver el género que les llevaba. Ahí estaba pasando algo.
«Salvo alguna pieza especial puedo decir que el 95% del stock de tiendas que compro, desafortunadamente, va a parar al crisol»
¿Por qué esa reducción del comprador internacional?
Como ejemplo, a mi me encanta Londres no sólo por la ciudad sino por el espíritu corporativo de los joyeros. Cuando llevabas una pieza que a tu cliente no le interesaba, enseguida llamaban al joyero de enfrente y te concertaban una cita para presentársela por si era de su interés. ¿Qué ha pasado? Pues de ir todos los meses dos o tres veces, ahora en un día ya había terminado y en ocasiones directamente no te dejan abrir la maleta. Entonces sólo compraban lo que tenían expectativas de vender, pero ahora ni eso. Se les ha juntado la incertidumbre del Brexit, la caída en la demanda a nivel global… todo les ha afectado.
Y además están desbordados de stock. En España no tenemos ni idea de la cantidad de género que acumulan los comercios británicos, tradicionalmente grandes compradores, sólo por poner sólo un ejemplo. Y salvo alguna pieza especial puedo decir que el 95% del stock de tiendas que compro, desafortunadamente, va a parar al crisol.
¿Cuál es el perfil del cliente que se deshace de su stock?
Te puedo decir que el 80%-90% de los clientes a los que les compramos el stock en sus almacenes siguen un mismo patrón: Personas que hace ya varios años que han alcanzado la edad de jubilación, que tienen familia pero que no están involucrados en el sector, y que ha llegado un momento en el que no les apetece estar detrás de los mostradores.
Tienen unos stock de género importantes, ven que el metal ha subido y se han dado cuenta de que con la mercancía que tienen ya no ganan dinero. Ellos han conocido la joyería de los buenos tiempos y ahora nada tiene que ver con eso en la gran mayoría de los casos desde mi punto de vista. Ellos lo saben, son conscientes, y al final el mejor postor es el que se suele llevar la operación.
«No hemos sabido enganchar a las nuevas generaciones al menos desde el punto de vista de la joyería de gama media y alta»
Pero siempre hay piezas interesantes entre el grueso de lo que compras a los joyeros…
Cierto. Siempre depende del autor, la marca, la pieza… etc. Es verdad que sigue habiendo demanda de ciertos autores y marcas. Y siguen apareciendo porque hay algunos joyeros que aún con sus años de experiencia, no saben lo que tienen porque se lo han comprado a un particular, pero sí existen ese tipo de piezas.
Yo he tocado mucha joyería antigua y en Londres son auténticos enamorados, no entendía el porqué de esa demanda. Pero me explicaron que, cuando alguien tiene dinero y se quiere distinguir, vas al mercado secundario y compras unas piezas que son únicas. Yo he expuesto muchos años en Portobello y he encontrado bastantes ejemplos de eso.
«Se compran ilusiones, que es lo que transmite una joya: Ahora ya casi nadie piensa en el ahorro de futuro cuando se compra una pieza»
Y cuando se desmonta una pieza, ¿Qué hacéis con los diamantes?
Nosotros valoramos siempre la brillantería que pueda llevar una pieza pero siendo conscientes de que, si acaba en el crisol, hay que desengastarla cuidadosamente y clasificar las piedras por carpetas pero hay un sobre-estocaje de esa oferta que el mercado secundario no puede absorber. En la compra de stock a joyerías los márgenes son muy pequeños porque la competencia es grande y además es un segmento del mercado que tiene los días contados, las joyerías que tengan que cerrar cerrarán en los próximos meses.
Pensando en el futuro las sensaciones que nos llegan son positivas y las estamos viendo desde la pasada feria Madrid Joya, ¿Opinas lo mismo?
Efectivamente he estado en la feria y me ha hecho mucha ilusión ver el buen ambiente y la recuperación del interés por parte del mercado minorista. Bien es cierto que la joyería llevaba casi dos años sin comprar y hay que reponer stock, pero las percepciones que me llegan es de ilusión por la próxima campaña de Navidad.
Desde mi punto de vista la clave está en si somos capaces de adaptarnos a un nuevo tipo de joyería más de moda, aunque no valga prácticamente nada en el mercado secundario. Y es que no se trata de inversión sino de disfrutar el momento. Se compran ilusiones, que es lo que transmite una joya: Ahora ya casi nadie piensa en el ahorro de futuro cuando se compra una pieza.
