Germán Pajares nos introduce en el mercado secundario del lujo a través de un análisis panorámico con la experiencia de su paso por Nueva York y de su trabajo actual como comprador senior para la multinacional Bonhill. Pajares es ingeniero de Minas, gemólogo, tasador y experto en diamantes y gemas de color.
A principios de este año escribiste un interesante artículo analizando todas las variables del mercado del diamante. ¿Puedes resumirnos como estaba hasta ese momento, y como contemplas la situación a día de hoy a nivel de producción de bruto, de pulido, de demanda…, etc?
Básicamente intenté exponer la descompensación existente en la cadena de suministro del diamante desde el año 2016 aproximadamente. A unos incrementos anuales en la producción de bruto y a precios por quilate cada vez más atractivos, se le unía un frenazo en la demanda de joyería con diamantes por diversos factores socio-económicos y políticos.
A día de hoy es evidente que la producción de bruto se ha frenado y las ventas de pulido han aumentado, sobre todo a través del canal online, y fomentando las prácticas de consignación entre profesionales.
No obstante sigue existiendo una desigualdad entre oferta y demanda que nos acompañará muy probablemente hasta principios de 2023, momento a partir del cual empezaremos a ver la luz al final del túnel, siempre y cuando no vuelva a suceder nada imprevisto como una pandemia mundial.
Una de las claves que apuntabas en aquel artículo era que las decisiones que se tomen en el sector estos próximos dos años marcarán la salida a esta crisis. Nos consta que desde el Natural Diamond Council se han puesto las ‘pilas’ y están invirtiendo seriamente de cara al consumidor final pero, por un lado: ¿Crees que esa es la línea de actuación acertada? ¿Esas grandes inversiones a nivel internacional acaban calando en países menos consumidores de diamantes como es el caso de España?
Con el auge de la electrónica como nuevo bien de lujo y los cambios en las preferencias de los consumidores que ello puede ocasionar (y está ocasionando), y ante la amenaza de los diamantes sintéticos, es evidente que parece la actuación adecuada.
Estas actuaciones van encaminadas sobre todo hacia los dos grandes actores del sector como son EE.UU y China, y más concretamente, hacia esa nueva clase media emergente que en países como China e India se prevé que crezca un 5-10% en los próximos años. En países con un peso más residual como es el caso de España no se notará tanto, pero todo ayuda evidentemente.
«Para determinar que parte del mercado puede absorber el diamante sintético algunos estudios se han basado en la experiencia que tenemos con el zafiro sintético, que representa el 15% del mercado. Pero esto es un gran error»
A nivel de tendencias en joyería, ¿cuáles son las dominantes a día de hoy en el mercado secundario? ¿Qué es lo que más salida tiene en definitiva?
Existen 3 grandes grupos: el primero abarca la joyería antigua, piezas que no sólo tienen años sino un estilo muy marcado y representativo de épocas pasadas, con el periodo Art Decó y Art Nouveau al frente. Segundo, la joyería de marca, entendiendo por marca firmas de reconocido prestigio a nivel internacional, siendo las firmas francesas el gran referente.
Y por último, piezas con una materia prima importante: si hablamos de diamantes de la serie incolora, a partir de un quilate como normal general. Por supuesto, diamantes Fancy en cualquier coloración pura ya sea amarillo, rosa, azul o naranja. Y si hablamos de piedras de color, el corindón (rubí y zafiro) vuelven a apuntar muy alto, muy por encima de las esmeraldas.
Tú que conoces bien el mercado internacional, ¿Qué autores españoles, actuales o pasados, se venden bien en el mercado secundario? ¿Y por que exactamente?
Es evidente que para un profesional que compra y venda exclusivamente en España, una pieza de la joyería Suarez puede tener un gran interés comercial. Pero en el mercado internacional, lamentablemente son pocos los autores españoles con reconocido prestigio. Si hablamos del pasado, destacaría el primer Masriera, piezas firmadas Masriera Hnos. del periodo Art Nouveau.
También algunas piezas de Fuset y Grau tienen buen reconocimiento en las casas de subastas. Básicamente se buscan piezas que aporten algo diferente al gran volumen de piezas de joyería genérica contemporánea que existen en el mercado, bien sea a través del diseño (como Luz Camino, mi artista española favorita), de la innovación (como el maestro Wallace Chan) o de la exclusividad (siendo JAR el gran referente).
«En el mercado internacional, lamentablemente son pocos los autores joyeros españoles con reconocido prestigio»
Respecto al diamante sintético que comentabas antes, ¿va este fenómeno a absorber parte del mercado, o estamos ante un tipo de cliente que en todo caso nunca compraría uno natural?
Para determinar que parte del mercado puede absorber, algunos estudios se han basado en la experiencia que tenemos con el zafiro sintético, en donde éste representa el 15% del mercado. Pero esto es un gran error. Las diferencias entre zafiro sintético y natural son más que evidentes, incluso a simple vista sin necesidad de usar la lupa. Pero esto no ocurre con el diamante sintético.
Aquí estamos hablando de productos idénticos, donde éste ya ha ganado la batalla del precio (es mucho más barato) y de marketing (en la mente de muchos se ha posicionado como una alternativa “ecológica”), por lo que es una amenaza muy seria, y el porcentaje de mercado que puede absorber es aún una incógnita.
Aparte de tus conocimientos, ¿con que herramientas cuentas y en que momento necesitas la opinión de un laboratorio gemológico para cerciorarte de la autenticidad de un lote?
Las falsificaciones son nuestro día a día, tanto en relojería (con las imitaciones de Rolex a la cabeza) como de joyería. Y hay que decir que las imitaciones de piezas de firma de alta joyería que nos llegan ahora de países árabes y asiáticos son cada vez mejores. Con la lupa 10x hay que prestar atención a los grabados y los acabados de las piezas, y en principio no suponen un grave problema.
Los laboratorios gemológicos son de especial importancia, sobre todo cuando hablamos de diamantes grandes muy limpios, ya que el tratamiento HPHT para mejorar el color es indetectable para nosotros. También en el caso de piedras de color, ya que igualmente algunos tratamientos sólo los pueden identificar dichos laboratorios. Y por supuesto, nunca se compran diamantes Fancy sin llevar asociado un certificado de reconocido prestigio.
«Hay que seguir invirtiendo fuertemente en marketing. Lo que ocurra en la campaña de Navidad de este año va a marcar la salida a esta crisis»
¿Corre la joyería el riesgo de perder el valor de inversión, o al menos de recuperación de parte del valor? ¿Hay que apostar por la joyería de más valor para que en el futuro se convierta en una inversión real?
A mi siempre me ha gustado separar el concepto de inversión del de compra de joyería. La joyería es ilusión ante todo y hay que comprar lo que a uno le hace ilusión independientemente de lo que le vayan a pagar por ello en el mercado secundario si se decide a venderlo.
Evidentemente grandes diamantes a partir de 10 quilates o diamantes Fancy siempre van a tener especial atractivo para los inversores, pero son pocos los que se lo pueden permitir ¿verdad? Pero no siempre lo más caro es a veces lo mejor. A día de hoy y tal y como está el mercado, comprar un quilate de color J y pureza SI puede resultar más interesante que un quilate color D y pureza VVS. Y mucho más económico.
¿Cómo ves el futuro en el conjunto del mercado joyero?
Lo veo con moderado optimismo. Hemos vuelto a ver en este año aumentos en los precios Rapaport del diamante y la campaña de Navidad del año pasado fue sorprendentemente buena incluso en países secundarios en el sector como es España. Hay que seguir invirtiendo fuertemente en marketing. Lo que ocurra en la campaña de Navidad de este año va a marcar la salida a esta crisis.
