Mariano Carrera: ‘A precios competitivos, la joyería se sigue vendiendo bien en nuestro país’

Como comprador de stocks a tienda, Mariano Carrera nos ofrece una amplia panorámica del Sector Joyero.
Mariano Carrera
lunes, 21 de marzo de 2022 Actualizado a las 12:12

PROTAGONISTAS MADRIDJOYA. Nuevo encuentro con uno de los protagonistas con los que tuvimos la oportunidad de charlar durante la pasada feria de Madrid. El veterano joyero Mariano Carrera, que actualmente centra su negocio en la compra de stock a joyerías, nos hace una amplia panorámica sobre su percepción del estado del Sector, comenzando desde lo general a lo particular.

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¿Tú que conoces bien el mercado anglosajón, británico y estadounidense, cómo lo has visto evolucionar a lo largo de estos últimos dos años de pandemia? ¿Se puede comparar con el Español?

No podemos compararnos con los americanos, al igual que no podemos compararnos con los ingleses porque son culturas y tradiciones completamente distintas. Tú vas a EE.UU y lo celebran todo. Se engalanan para la puesta de largo de su hija, para unas bodas de plata, para una cena en casa de unos amigos, para un viaje… y claro, al ponerse de ‘largo’ tiene cabida el adornarse con una sortija, pendiente, collar, pulsera… cualquier joya.

El problema que veo en España es que vamos a la contra. Aquí cada vez se viste más informalmente: la gente joven, la gente de nuestra edad… ya no ves a la mujer puesta de largo como veías antes; a la peluquería, luego se maquillaban, luego se vestían y a continuación elegían los complementos para esa vestimenta. Es que ahora mismo, a día de hoy, yo no veo a casi nadie haciendo eso.

¿Quizá también tenga que ver con que el tipo de joyería ha cambiado, ya no se lleva tanto la joya de la abuela pero si quizás la plata, como hablabas tú antes?

Para mí el camino a seguir es el de firmas como Aristocrazy, Pandora y Tous, porque son marcas consolidadas, de gran recorrido, que además hacen grandes campañas de publicidad a las cuales el público del futuro, que es la juventud de ahora, tiene acceso. Si le preguntas hoy día a un chaval de 20 años qué le regalaría a su novia, dependiendo de su capacidad económica, lo que le regalaría es una de estas marcas. Lo demás para ellos no existe.

Mariano Carrera, durante un momento de la entrevista en el stand de MadridJoya.

¿Ese valor de ahorro de joyería de una gama más alta se ha perdido?

Te hablo siempre desde mi prisma, desde mi experiencia. Para mí se ha perdido casi por completo porque han coincidido una serie de factores. Por un lado la gente que ha tenido esa joya importante y que en un momento determinado, como consecuencia de estos últimos años de crisis han necesitado amortizar esa inversión, si habían pagado ‘X’ por un brillante de un quilate y han tenido que ir una compraventa que no sabe valorar lo que tiene en las manos, lo han tenido que vender por una quinta parte de lo que lo pagaron. ¿Dónde está esa inversión entonces?

Entonces ¿Se ha vendido ‘mal’ esa joya?

No, no, lo que ocurre es que se ha utilizado un argumento de venta que no es real. Tú vendes la joyería como un complemento de moda con un valor residual alto porque al igual que tú compras un traje de Channel, pagas lo que cueste pero, al día siguiente si lo intentas vender, te pagarán lo que quieran dar por él. Pero en la joyería, tu compras una sortija de esmeraldas, de brillantes o zafiro y sigue teniendo un valor de recompra alto pero no se puede vender como una inversión.

¿Qué ha resultado dentro de nuestro sector una gran inversión? El oro, porque no ha parado de incrementar su valor en los últimos años. Quien lo haya visto como una inversión ha ganado dinero con ello, pero por el otro lado es poco comercial para las tiendas porque está haciendo que la materia prima con la que trabajamos tenga unos precios ya de partida prohibitivos. Por lo tanto a la gente o al cliente que podemos llegar le estás marcando unos precios de salida muy altos, de ahí el aumento de interés por la plata.

«Yo entiendo que van a quedar determinado número de joyerías y esas son las que van a funcionar. No era lógico que España tuviera más joyerías que Francia y Alemania juntas, claro, algo estaba mal»

¿Cuál ha sido el resultado de tu negocio en 2021?

Desde que tomamos la decisión de parar el proyecto de los diamantes de laboratorio y nos dimos cuenta que había un hueco importante en el sector a la hora de apoyar a las empresas que necesitan hacer liquidez en sus stocks, o en parte de sus muestrarios, simplemente para actualizarlo, estamos trabajando muy bien.

¿Por que una parte de las compras de stock a tiendas eran a causa de las jubilaciones, los cierres pero eso en un momento dado también se acaba, no?

A mí me da mucha pena lo que hago actualmente porque cada tienda que cierra es un cliente que pierdo; parece un poco contradictorio pero es así. Sin embargo estamos asistiendo a una clarificación natural dentro del sector. Yo entiendo que van a quedar determinado número de joyerías y esas son las que van a funcionar. No era lógico que España tuviera más joyerías que Francia y Alemania juntas, claro, algo estaba mal.

¿Cuál es el tipo de material que te llega de esos cierres o actualizaciones de stock?

Me viene muchísimo oro liso. Cuando a nosotros nos ofrecen una liquidación por el cierre de una joyería previamente han liquidado en esa tienda y si lo han hecho bien habrán puesto precios competitivos por lo que la gente ha tenido acceso a comprar una pieza con pedrería hoy, que el día anterior valía el doble. Lo primero que sale es la brillantería. ¿Qué quiere decir eso? Que a precio, la joyería se sigue vendiendo.

Además en muchas ocasiones yo mismo le doy la idea a las tiendas de liquidar primero. Me ha pasado con varios en la campaña de Navidad. Les dije “pon precios atractivos y en vez de venderme el stock antes de Navidad vamos a esperar hasta Reyes y ya hablamos”. Aunque sea echarme piedras sobre mi propio tejado a mí me gusta ayudar. Pues todos me han dado las gracias porque han vendido un montón, recuperaron clientes, han sacado un montón de género sobre todo con brillantería y están muy contentos.

¿Si se vende joyería? Pues claro que sí, pero el problema es el precio. Y que conste que de eso no tenemos la culpa nosotros, la tienen por un lado las subidas del metal y por otro lado la bajada del poder adquisitivo de la media de la población española. Por eso no es que sea pesimista, es que soy realista. A mí cuando me entra una pieza especial, importante, de firma y la puedo vender a un precio razonable, me dura 24 horas. Salida tiene.

«En muchas ocasiones yo mismo le doy la idea a las tiendas de liquidar primero. Me ha pasado con varios en la campaña de Navidad. Les dije “pon precios atractivos y en vez de venderme el stock antes de Navidad vamos a esperar hasta Reyes y ya hablamos”. Y así ha sido

Hablabas antes de brillantería, tú que conoces el mercado del diamante, ¿Cómo está afectando el importante incremento de los precios?

 Yo tengo una teoría. ¿Por qué bajó previamente el diamante natural? Pues coincidió que Italia, España, Portugal y Grecia entraron en recesión y en crisis prácticamente al mismo tiempo. Son países mediterráneos muy consumistas de joyería con brillantería también. Cuando empezó la crisis empezaron a salir toneladas de metal pero igual que salieron toneladas de metal, salieron cientos de miles de quilates de brillantes y, al mismo tiempo, a nivel global entramos en una pequeña recesión con lo que había un sobre stock. Como consecuencia de ello el diamante natural bajó. Poco a poco ese sobre stock se ha ido consumiendo, se ha ido diluyendo dentro del consumo de China, India y EEUU y ahora la realidad es que por el camino varias minas muy importantes han ido cerrando, por lo que ha habido menos producción.

A pesar de las circunstancias ¿hay motivo para el optimismo?

Pues sí, porque si se vende joyería aunque sea en plata, dadas las circunstancias económicas y políticas dado el futuro tan incierto que tenemos en este país, es porque eso sigue estando ahí en el corazón de las mujeres. Hay una parte aspiracional de las mujeres y de los hombres en poder regalar una sortijita, unos pendientitos, un collarcito a su pareja, tenga la edad que tenga, lo que pasa es que todo va en función de su poder adquisitivo.

En joyería yo pienso que mientras las mujeres existan, puede sonar algo machista, la joyería se seguirá vendiendo. La joya masculina es más bien anecdótica, es una evidencia. Aunque puede ser que como en otros sectores el hombre se cuida más y es más propenso a adornarse más, con lo cual es un nicho de mercado que también hay que cuidar.

La situación económica, la situación política en este país nos lleva a ser cada vez más prácticos, el orden de las prioridades de consumo de las nuevas generaciones son diferentes. No hay que olvidar que los clientes de joyerías de la edad de los 70-80 años ya no compran joyería, y la banda siguiente que sería 50-60 ya la tienen o porque la han comprado antes o porque la han heredado, y la banda que tiende a engancharse como clientes es la de 20-35 o 40.

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